This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. Cookie information is stored in your browser and performs functions such as recognising you when you return to our website and helping our team to understand which sections of the website you find most interesting and useful.
Jak angażować członków zespołu do skutecznej pracy?
Wielu menedżerów, którzy na co dzień kierują zespołami sprzedażowymi ma do czynienia z handlowcami, którzy raz angażują się we wdrożenie komunikowanych im decyzji, a czasem wykazują obojętność. Taka postawa może być przejawem problemu, który nazywam podstawą władzy, czyli fundamentami, na których lider opiera swoje przywództwo. Istotne jest nieustanne budowanie podstaw swojej władzy, aby w przyszłości zwiększyć efektywność własnych działań. Liczy się autorytet. Jeżeli komunikaty w stronę zespołu, wdrażanie nowych procedur lub delegowanie obowiązków spotyka się z oporem lub brakiem efektów, zapewne nie cieszysz się zbytnim szacunkiem ze strony handlowców.
Badania przeprowadzane przez pracowników Uniwersytetu Harvarda pozwoliły wyodrębnić cztery fundamenty władzy, zwane też fundamentami autorytetu:
1. Władza oparta na systemie kar i nagród (reward and punishment). W tym przypadku zespół wykonuje nasze decyzje i polecenia, dlatego że wie doskonale o tym, że ich wykonanie skutkuje nagrodą, natomiast odmowa wykonania może skutkować negatywnymi konsekwencjami. Fundamentem takiej władzy są właśnie nagrody i kary. To na nich opiera się pozycja lidera. Weryfikacja realizacji poszczególnych działań opiera się na tym, czy handlowcy wykonali zadanie dobrze, czy też nie. Ten sposób sprawowania władzy nie buduje zaangażowania zespołu, tylko jego podporządkowanie. Wszyscy wiedzą doskonale, za co otrzymają nagrodę, a za co spotka ich kara. Problemem w tym przypadku jest fakt, że pracownicy będą robić tylko niezbędne minimum aby wykonać zadanie. Po co starać się bardziej, jeżeli nie przełoży się to na wymierne korzyści.
2. Władza oparta na eksperckiej sile (expert power). Angażuje się zespół do współpracy poprzez posiadaną wiedzę i kompetencje. Handlowcy widzą w nas bowiem wykształconego, kompetentnego eksperta. Kiedy zostajemy liderem sprzedaży, spróbujmy oszacować, jak bardzo istotne jest postrzeganie nas jako ekspertów w sprzedaży produktu bądź usług. Po pierwsze – porozmawiajmy z zespołem, klientami i jeżeli to możliwe, ze swoim poprzednikiem, który zajmował to samo stanowisko. Po drugie – zacznijmy budować swój autorytet – ucząc się, uczestnicząc w szkoleniach branżowych, śledząc nowości w branży. Mając odpowiednią determinację sprawimy, że pracownicy będą postrzegali nas jako eksperta. Ludzie będą się bardziej angażować we współpracę, czując że mogą się wiele od nas nauczyć. Dlatego dzięki wiedzy eksperta możesz budować swój autorytet i mocniej angażować zespół.
3. Władza oparta na sile relacji (attraction power). Zespół angażuje się w wykonywanie naszych poleceń z sympatii. Jesteśmy cenionymi, szanowanymi szefami, nie zapominamy przy tym o koleżeńskiej atmosferze w zespole. Podwładni darzą nas sympatią. Budujemy w ten sposób wokół siebie „wioskę” przychylnych osób. Siła relacji we współpracy z zespołem to najlepsze, na co można postawić. Wystarczy dobra wola, odrobina wysiłku. Zyskać możemy naprawdę wiele – ludzie chętnie będą robili nawet to, co nie należy do ich obowiązków. Wiedzą jednak, że w zespole panować powinna miła atmosfera i na tym będą się skupiać.
4. Władza oparta na mandacie (legitimate power) – zespół angażuje się we współpracę z nami, ponieważ uznaje nas za zwierzchników. Ta forma władzy wykorzystywana jest często przez liderów projektów, którzy nie mają bezpośredniego nadzoru nas wszystkimi członkami zespołu, ale potrafią zaangażować osoby o odpowiednich kompetencjach do określonych zadań. Siła mandatu jest skuteczną formą sprawowania władzy, jeżeli mamy zgrany, skłonny do współpracy zespół. Zespół musi czasem odłożyć codzienne obowiązki na bok i zaangażować się w działania, które rozpoczyna lider sprzedaży. Często te projekty nie przynoszą wymiernych, natychmiastowych efektów (dotyczą rozwiązań strategicznych), jednak w efekcie mogą prowadzić do sukcesu całego zespołu, którym kierujemy.
W zespołach sprzedażowych powinny być stosowane wszystkie z czterech podstaw władzy. Po pierwsze – zacznijmy od przejrzystego systemu nagród i kar, postarajmy się aby nasi pracownicy po prostu nas lubili, warto zapracować na miano eksperta, a także pracować zgodnie z mandatem nadanym przez zarząd firmy. Należy przy tym pamiętać, że w sytuacji, w której lider wprowadza jakąś zmianę w sposób dyrektywny (odgórnie, bez konsultacji z zespołem), powinien mieć pewność, że jest odpowiednio umocowany, ma skuteczne atrybuty władzy, aby zaangażować podległy mu zespół. Warto wówczas zadać sobie proste pytanie: „Czy handlowcy zrobią dokładnie to, o co proszę?”. Jeżeli odpowiedź brzmi „tak”, sukces zarówno finansowy, poważanie, jak i szacunek, mamy gwarantowane.
Robert Zych – współwłaściciel firmy szkoleniowej Kontrakt OSH. Autor książek: „Lider sprzedaży”, „Gen Sprzedawcy”, „Szef w roli coacha” oraz najnowszej „Klient w centrum uwagi”.