Najkrótszy artykuł na temat: „Dlaczego ktoś kupuje właśnie od Ciebie?”

• Tweet
• Pin It

Geniusz tkwi w prostocie. Jeśli coś jest skomplikowane – jest trudne do wdrożenia oraz do zapamiętania. Natura uczy nas prostoty, choć my, ludzie, często komplikujemy naszą codzienność. Złudne wyobrażenie (rozwijane dzięki mnogości informacji, zjawisk, systemów i rzeczy) że „duże i kompleksowe” to „lepsze”. Pogłębione przez system edukacyjny– opasłe podręczniki, profesorów stawiających siebie a nie ucznia w środku procesu nauczania, brak uproszczeń polegających na wyborze tego, co najważniejsze, zbudowały w nas strach przed rozwojem. Paradoksem jest, że często nie zagłębiamy się w dany temat i kapitulujemy, gdyż – startując – „boimy się wchodzić w świat, gdzie już tak wielu i wiele działa na wysokim poziomie złożoności”. Najczęściej się do tego nie przyznajemy, w taki czy inny sposób racjonalizując hasło „to nie dla mnie”.

 

 

Takim właśnie obszarem jest MARKETING!!!

Spróbujmy „ugryźć” ten temat zwięźle i praktycznie – w punktach!

 

1. Gdy kupujemy – co decyduje, o naszym wyborze?

Aby było łatwiej to zrozumieć, zadajmy pytanie: Czym jest WARTOŚĆ produktu czy usługi? Kto ją definiuje? Sprzedawca? Etykieta z ceną i opisem? Odpowiedź jest jedna: Zawsze Ty ją definiujesz – Ty, czyli klient!

Wymienione elementy jedynie WPŁYWAJĄ na klienta – ale to on ostatecznie wyznacza wartość. Jeśli tak – co to znaczy dla właściciela firmy, która chce sprzedawać?

2. Produkt /usługa w marketingu nie jest najważniejszym elementem procesu biznesowego!

Spójrzmy: mamy świetny produkt! O.K., ale kto to mówi? Ty czy Twój potencjalny klient?

A następnie: co to znaczy „mówi”? W języku biznesowym oznacza to: „Kupuję!” – czyli definiuję wartość w swój sposób i na poziomie takim, który pozwala mi zaangażować się w – no właśnie, w co? I tu punkt trzeci:

3. Nie tylko w wydanie pieniędzy, ale w:
   1. Proces zakupowy
   2. W całe ryzyko, które towarzyszy zakupowi i PROCESOWI WSPÓŁPRACY
   3. W dostosowanie swoich procesów i infrastruktury do zakupionego produktu czy usługi

Wow! To coś więcej niż tylko proste „kupił – sprzedał”! Taaaak. Wyciągamy wnioski dalej:

 

4. Jeśli to klient wyznacza rzeczywistą wartość naszego produktu, to czy może się zdarzyć tak, że jakiś najlepszy obiektywnie produkt nie będzie się sprzedawać!?!, gdyż klient może nie mieć „tej właściwej” wiedzy o tym produkcie! Ale czy tylko o wiedzę chodzi? Jeśli klient akceptuje sam produkt, ale nie wierzy w stabilność serwisu reklamacyjnego, czy stabilność firmy? Załóżmy, że jednak wierzy – czy to oznacza, że kupuje? Z doświadczenia wiemy, że niekoniecznie! Bo jeśli nie lubi tej firmy z jakichś powodów albo po prostu nie lubi osoby, która mu sprzedaje… A nawet, jeżeli te wszystkie punkty są u niego na „tak”, to oznacza, że kupi? A co, jeżeli konkurencja generuje u niego takie same odczucia i oceny, ale lepsze? Też nie kupi od nas. I jeszcze pozostaje jedna kwestia: czy ma środki na to, aby dokonać zakupu?

NA CZYM SIĘ SKUPIAĆ? Co powinno być esencją naszych działań sprzedażowych? Gdzie inwestować naszą energię przede wszystkim i najpierw?

Żeby to zrozumieć, potrzebna nam jest najszybsza lekcja marketingu.

5. Marketing to dziedzina biznesu, która skupia się na dwóch pytaniach:

Pierwsze: „Kto jest naszym klientem, czyli czy mamy dla niego produkt/usługę, która go satysfakcjonuje i będzie satysfakcjonować?”

Drugie: „Dlaczego klient ma wybrać nas? – bo przecież nie jesteśmy jedynymi spełniającymi oczekiwania klienta.

Z wcześniejszych przemyśleń wiemy już, że ten drugi punkt – jest KLUCZOWY! Właśnie dlatego tak dużo firm ma bardzo dobre produkty leżące na półkach i niezamawiane oferty usług.

PUNKT OSTATNI:

KLUCZOWĄ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ WŁAŚCICIELA/ZARZĄDU FIRMY JEST PRACA NAD DEFINIOWANIEM OBRAZU, JAKI JEGO FIRMA CHCE UZYSKAĆ W UMYŚLE KLIENTA –czyli nad POZYCJONOWANIEM (ang. positioning). Wartość produktu/usługi jest funkcją PERCEPCJI klienta. Wypracowanie takiego a nie innego obrazu naszej firmy w oczach potencjalnego klienta będzie bezpośrednio wpływało na jego decyzję o zakupie, np. zbyt niska cena, oferowana klientowi o wysokiej sile nabywczej, może powodować percepcję małej wartości czy też niskiej jakości produktu. Skupianie się na najlepszej realizacji wyznaczonych przez klienta zadań, bez szerszego spojrzenia na to co klient chce osiągnąć może powodować niską ocenę naszej wiedzy i zaangażowania w to, co jest ważne (czyli brak świadomości, że sprzedaż transformacyjna a nie produktowa to dzisiaj wyznacznik jakości usługi).

Sam świetny produkt/usługa nie jest wystarczającym elementem. Potrzebne jest, aby klient ocenił tę wartość pozytywnie i jako najlepszą. A od czego zależy nasze SPOZYCJONOWANIE W GŁOWIE KLIENTA?

 

Odpowiedź jest znowu prosta: Od informacji, które otrzymuje oraz od doznań, które przechodzi w kontakcie z:

• nami i naszymi pracownikami
• naszymi produktami/usługami
• naszą marką i wizerunkiem naszej firmy
• informacjami, które do niego dochodzą z rynku (od klientów, dostawców, konkurencji, z mediów)

Miało być krótko i na temat……kończę więc, upraszczając:

Kluczem jest budowanie TWOJEGO WIZERUNKU W GŁOWIE KLIENTA!

Co to jest ten WIZERUNEK? TWÓJ wizerunek to OBRAZ TWOJEJ FIRMY, TWOJEGO ZESPOŁU, TWOICH PRODUKTÓW/USŁUG  oraz TWOJEJ JAKOŚCI I TWOICH MOŻLIWOŚCI w UMYŚLE, PODŚWIADOMOŚCI I SERCU KLIENTA jako EFEKT TWOICH DZIAŁAŃ I DZIAŁAŃ OTACZAJĄCEGO RYNKU.

Motywująca puenta: działania wpływające na wzmacnianie wizerunku firmy nie wymagają dodatkowych kosztów – a jedynie wymagają PRZEGRUPOWANIA ZASOBÓW, którymi dysponujesz.

Powodzenia!

Krzysztof Sarnecki – Prezes Zarządu, Partner QUEST Change Managers. Zawodowy negocjator, przedsiębiorca, konsultant strategiczny, trener biznesu i coach. Ekspert w zakresie budowania przewagi rynkowej firm i marketingu. Twórca konceptu Sprzedaży V generacji, prekursor pojęcia Nielinearności. Absolwent University of Illinois, The UIC Institute for Enterpreneurial Studies w Chicago i programu MBA w Lake Forest Graduate School of Management.    

 

• Tweet
• Pin It