lederboard

Wojciech Zieliński: Czyń, co czynisz!

– Dla mnie bardzo ważny jest szacunek dla osób, które ze mną współpracują i to, jak oni oceniają moje bycie liderem – opowiada o kierowaniu zespołem Wojciech Zieliński, Sales Director w Canon Polska Sp. z o.o. 

 

 

Ilona Adamska: Na co dzień zarządza Pan kilkuosobowym zespołem handlowców oferujących swoim klientom najnowsze rozwiązania w druku profesjonalnym w firmie Canon. Czy mógłby Pan, na podstawie ponad 20-letniego doświadczenia zawodowego zdefiniować obszary kompetencji menedżerskich, których najbardziej brakuje w polskim biznesie? 

Wojciech Zieliński: Mówiąc o zarządzaniu, mówimy o konkretnych osobach, które są zupełnie inne od nas. Menadżerowie często o tym zapominają i próbują na siłę dopasować indywidualne osoby do swojego idealistycznego wzoru. Niestety ten wzór nie zawsze jest idealny, bo menadżer czasami nie wysila się, żeby poznać bliżej każdego członka zespołu. Skutkuje to tym, że pojawia się konflikt lub co najmniej zniechęcenie i demotywacja w zespole.

Druga rzecz na jaką zwróciłbym uwagę to fakt, że część menedżerów traktuje swoich podwładnych jako kogoś gorszego, mniej kompetentnego i mniej ważnego. Miałem kiedyś taki abstrakcyjny pomysł w naszej firmie, żeby wprowadzić kadencyjność na stanowiskach menadżerskich, czyli dzisiaj ja jestem twoim menedżerem, a jutro ty możesz być moim menadżerem. Świadomość tego, że mój podwładny za chwilę może stać się moim menedżerem z pewnością poskromiłaby czasami zapędy niektórych menedżerów nieszanujących swoich podwładnych.

Trzecia rzecz to taka, że bardzo często menedżerowie nie pozwalają swoim podwładnym na otwartą krytykę lub na wyrażanie własnych pomysłów. Uważam, że każdy człowiek jest kopalnią wiedzy i warto słuchać innych. Warto posłuchać krytyki, chociaż nikt z nas, włącznie ze mną, jej nie lubi. Konstruktywna krytyka jest dla nas sygnałem, że ktoś nam ufa i chce nas uchronić przed błędem lub konsekwencjami w przyszłości. Rolą menedżera jest podejmować decyzje dla dobra firmy. Dobre decyzje są czasami wypadkową posłuchania argumentów zespołu i twardych cyfr z excela.

Kiedyś Steve Jobs powiedział, że nie po to przyjmujemy do pracy kompetentnych i wykształconych ludzi, żeby powiedzieć im, jak mają wykonać zadanie, tylko po to, żeby oni nam powiedzieli, jak zrobić to lepiej.

Jak zarządzać przedsięwzięciem (nowym projektem), aby mogło ono bez nadmiernego ryzyka utrzymać lub zmienić zasięg swojego działania, realizując wybrany model relacji z klientami? 

Najważniejszą rzeczą jest zdobycie jak największej liczby „sponsorów”, czyli osób, które będą wsparciem projektu i jego ambasadorem. Przykładem takiego projektu może być współpraca międzydziałowa związana ze sprzedażą. Dział handlowy i dział finansowy czy logistyka to często działy, które są od siebie bardzo oddalone biznesowo. Pozornie wydawać by się mogło, że to dwa różne bieguny w firmie. Może jednak tak nie być, jeśli dział finansowy przekonamy do tego, że mogą nam bezpośrednio wygenerować wyższą sprzedaż, a wręcz przyprowadzić klientów. Brzmi jak bajka? No właśnie… trochę tak brzmi, ale to nie jest bajka i nierealistyczne marzenie. Wystarczy dział finansowy zachęcić i poprosić o to, żeby podzielił się z nami informacją, od kogo kupujemy kawę do biura, od kogo samochody i gdzie te samochody tankujemy. Może współpracujemy z jakąś agencją promocyjną itp.

Mając takie informacje, dział handlowy naszej firmy może zaoferować swoim dostawcom swoje usługi. Powiedziałbym, że kontakt z naszym obecnym dostawcą i zaoferowanie mu naszych produktów i usług jest często znacznie łatwiejszy niż pozyskanie nowego klienta. Należy pamiętać przy tym, że za taką pomoc należy się oczywiście odpowiednie wynagrodzenie dla osób zaangażowanych poza działem handlowym. Podałem tylko jeden przykład projektu, który może być realizowany z powodzeniem w całej firmie.

Jakich działań wspierających brakuje Pana zdaniem najczęściej w polskich firmach?

Oczywiste wydawałoby się napisanie – brakuje marketingu, ale to nie jedyny problem. Uważam, że czasami brakuje dobrego CRM. W naszej firmie używamy bardzo profesjonalnego narzędzia z zakresu CRM, ale czasami trudno go zmodyfikować, dopasowując do realiów lokalnych. Samo narzędzie jest świetne pod wieloma względami, natomiast niektóre procesy mogłyby być robione szybciej.

Wsparciem sprzedaży jest również zrównoważona administracja, czyli mniej biurokracji, a więcej kreatywności. Nie znam handlowca, który nie narzekałby na biurokrację w jakiejkolwiek firmie. Wsparciem sprzedaży w takim przypadku może być zwyczajne wyjaśnienie sobie wzajemnych oczekiwań i zrezygnowanie z niektórych biurokratycznych reguł, na ile jest to możliwe.

Wsparciem sprzedaży jest również angażowanie naszych klientów we wspólne projekty, jak również poznanie klientów, naszych klientów. Firma Canon zrobiła kilka lat temu badanie, które zatytułowała „Biger Picture”,  w którym znalazła się analiza klientów naszych klientów. Chodziło konkretnie o rynek poligraficzny, na którym działam w moim zespołem w firmie Canon. Ciekawym wnioskiem było to, że wydawnictwa, które są naturalnym zleceniodawcą dla drukarni, bardzo często nie wiedzą, jakie dodatkowe usługi może zaoferować im drukarnia poza samym drukowaniem książek. Czyli klienci naszych klientów nie do końca są świadomi, co jeszcze albo jak inaczej można wykonać w drukarni. Prowadzenie takich badań i analiz jest świetnym wsparciem sprzedaży, bo pozwala nam spojrzeć szerzej na daną gałąź biznesu, jest też doskonałym tematem na otwarcie rozmowy z nowymi i aktualnymi klientami.

Mądre, przemyślane i dobrze zorganizowane szkolenie jest doskonałą motywacją dla handlowców, jak również może nam pokazać braki i rutynę, w jaką często wpadamy po wielu latach pracy. Szkolenia czasami potrafią otworzyć nam oczy na rzeczy, które są obok nas, a których nie do końca dostrzegaliśmy. Sam miałem okazję kilkukrotnie się o tym przekonać na własnej skórze.

Na co powinno się położyć nacisk, by działania podejmowane przez handlowców przynosiły wymierne korzyści, a nie były jedynie stratą czasu?

Praca handlowca polega głównie i przede wszystkim na słuchaniu. Z tego bierze się cała reszta. Jeśli handlowiec nie słucha klienta, nie rozumie go, to będzie tracił czas na to, żeby klienta do czegoś przekonać, co klientowi nie jest do niczego potrzebne. Ani jeden, ani drugi nie osiągną swojego celu, czyli będą tracili czas, popadając w jeszcze większą frustrację. Druga sprawa, to brak planu i przygotowania na spotkania z klientem. Bywa tak, że handlowcy jadą na spotkanie bez konkretnego celu. Dopiero na spotkaniu próbują pozbierać myśli, zadać pytania i czegoś się dowiedzieć.

Nastawienie na wynik – zdecydowanie tak, ale pamiętajmy o zasadzie, że w rozmowie z klientem powinna panować zasada 60% mówi klient, a 40% to nasz czas. Szczególnie na etapie początkowym, bo później z upływem czasu to się oczywiście zmienia, kiedy dochodzimy do kwestii technicznych, to wówczas klient oczekuje od nas profesjonalnej porady i przeprowadzenia przez proces wdrożenia. W taki sposób budujemy zaufanie. Każdy powtarza jak mantrę, że zaufanie to podstawa. W każdej książce i poradniku znajdziemy takie sformułowania. Powstaje pytanie, czy wiemy jak zbudować zaufanie? Według mnie każdy sprzedawca powinien być inspiracją dla klienta, motywacją dla niego, a każde spotkanie wartością dla klienta.

Blogerka Anna Jankowska w jednym z wywiadów z Pawłem Tkaczykiem zauważa, że pomiędzy działami sprzedaży i marketingu trwa „odwieczna wojna”. Handlowcy doświadczają zarówno wspierania, jak i ograniczania działań sprzedażowych przez działy marketingu. Jak jest w przypadku marki Canon? Czy marketing w przypadku Waszej firmy wspiera faktycznie sprzedaż?

W firmie Canon dział sprzedaży i marketingu żyje bliskiej symbiozie. Nie ma u nas wojny między działami, a to dlatego, że każdy wie, co ma robić, a poza tym mamy wspólny cel, czyli wzrost sprzedaży i pod takim kątem skonstruowane są u nas systemy motywacyjne. Dział marketingu w Canon jest zarządzany przez osobę, która wcześniej zarządzała sprzedażą, więc doskonale rozumie, z czym boryka się dział sprzedaży. Może to, co czasami doskwiera w marketingu, to duża liczba raportów dla centrali, spotkań i wydarzeń, które odciągają pracowników marketingu od marketingu. W przypadku naszego działu jest tak, że mamy osobę w marketingu odpowiedzialną za nasze produkty i nasz rynek, która bardzo ściśle z nami współpracuje. Poza tym bardzo ważne jest, że mamy dobre, koleżeńskie relacje w całej firmie, co znacznie ułatwia współpracę między działami.

Czy dzisiaj sprzedaje się trudniej czy łatwiej niż na przykład 10 lat temu?

Sprzedaż teraz a 10, a nawet 20 lat temu różni się przede wszystkim dostępnymi narzędziami i świadomością klientów. Dzisiaj jest większa konkurencja, może bardziej agresywna i nieprzewidywalna. Klienci mają błyskawiczny dostęp do wielu informacji, bardzo łatwo mogą komunikować się między sobą. To powoduje, że handlowcy muszą za tym wszystkim nadążać, mierzyć się z wyzwaniami. Dzisiaj nie da się „zdobyć” klienta ciekawym wyjazdem za granicę. Dzisiaj należy przede wszystkim skoncentrować się na tym, co klienta przekonuje do danej marki, jej technologii i serwisu jaki świadczy dostawca. Dzisiaj logo firmy nie zawsze jest wystarczające do osiągnięcia sukcesu.

Dzisiaj w specjalistycznych branżach, jaką jest poligrafia, często oczekuje się od handlowca bycia również specjalistą w danym zakresie nie tylko rynkowym, ale również technologicznym. Dzisiaj w sprzedaży w porównaniu z przeszłością ważniejsza jest specjalizacja, a dawniej może trochę bardziej liczyły się relacje międzyludzkie. Oczywiście i jedno, i drugie było i jest ważne, ale bycie specjalistą w danej dziedzinie wzbudza większe zaufanie wśród naszych klientów.

Jaką rolę w sprzedaży odgrywa mowa ciała?

Mowa ciała mówi przede wszystkim o pewności siebie i o kreowaniu komfortu w rozmowie z klientem. Nie będę przytaczał wielu przykładów, które można znaleźć  w wielu książkach, ale zwrócę uwagę na jeden czasami niedoceniany drobiazg. Chodzi mi o gestykulację. Każdy z nas pewnie spotkał się z sytuacją, kiedy osoba opowiadająca o jakimś ekscytującym wydarzeniu wyglądała jakby czytała gazetę z działu nekrologów i odwrotnie. Opowieść o czymś niekoniecznie miłym z werbalną ekspresją dyrygenta w filharmonii. Te dwa światy się ze sobą kłócą i są niespójne. Dla mnie w mowie ciała liczy się spójność pomiędzy tym, co mówimy i jak to pokazujemy na zewnątrz.

O sukcesie danej firmy decydują jej pracownicy. To oni są jej filarem. Jak skutecznie zbudować zgrany zespół, który chciałby trafiać do tej samej bramki, był oddany firmie? Jak Pan buduje relacje ze swoją drużyną handlowców?

O sukcesie firmy w największym stopniu decydują pracownicy. W skutecznym zespole muszą być ludzie, na których możemy polegać więc takich osób należy szukać. Często postawa jest ważniejsza od konkretnych kwalifikacji danej osoby. Stawiam przede wszystkim na przejrzystość i jasność sytuacji w zespole. Lubię rozmawiać z osobami z mojego zespołu i dużo się od nich uczę. Nie zawsze się zgadzamy, ale nie pamiętam sytuacji, w której ktoś na kogoś byłby obrażony. Czuję się częścią zespołu, tak samo ważną jak inni. Staram się też dbać, żeby wewnątrz zespołu panowały dobre, koleżeńskie relacje, żeby handlowcy nawzajem sobie pomagali bez mojego udziału. To bardzo podnosi morale i cementuje zespół.

Jakie wyzwania stawia rok 2019 dla handlowców marki Canon?

Każdy nowy rok w takiej firmie jak Canon to nowe wyzwania. Największym z nich jak zawsze jest realizacja budżetów sprzedażowych. Dla każdego handlowca w Canon to start od „zera”, czyli ciężka, systematyczna, codzienna praca. Wyzwaniem jest na pewno zmieniający się rynek, cyfryzacja i sprostanie wymaganiom klientów, którzy każdego roku ewoluują i rozwijają się. Globalnie w firmie Canon również zachodzą zmiany, co pociąga za sobą zmiany w poszczególnych krajach. W Canon Polska następuje restrukturyzacja działów handlowych, żeby podnieść efektywność prowadzonych działań handlowych. Wyzwaniem w tym przypadku jest ujednolicenie procesów, zmniejszenie biurokracji i mocniejsze wsparcie działów handlowych przez inne działy, np. przez dział serwisu czy marketingu. Naszym celem i dużym wyzwaniem jest to, żeby klienci zaczęli nas odbierać jako dostawcę kompleksowych rozwiązań, a nie jedynie jako dostawcę wysokiej jakość sprzętu drukującego.

Czuje się Pan liderem w swojej grupie? 

Każdy menedżer powinien czuć się liderem, ja również się nim czuję. Rola czy też poczucie bycia liderem nie zależy od tego, co mamy napisane w umowie o pracę czy na wizytówce. Dla mnie najważniejsze jest bycie blisko moich współpracowników. Żeby być liderem, trzeba wiedzieć, komu lider przewodzi i jaki jest cel. Dla mnie bardzo ważny jest szacunek dla osób, które ze mną współpracują i to jak oni oceniają moje „bycie liderem”. Uważam również, że w zespole może być kilku liderów w różnych aspektach, w zależności od predyspozycji danej osoby. Oczywiście jedna osoba musi być „master” liderem, ponieważ inaczej byłaby anarchia.

Jak ładuje Pan akumulatory? Jak odpoczywa? 

Weekend jest dla mnie znakomitym źródłem energii. Nie mam jakiegoś schematu „ładowania akumulatorów”, ale dużo energii i odpoczynku dają mi podróże z moją partnerką i spotkania z moimi trzema dorosłymi córkami. Dzięki nim wyrywam się ze świata drukarek, a przenoszę się na zupełnie inne meandry życia.

Gdyby mógł Pan zawrzeć swoją filozofię życiową w jednym zdaniu, jakby ona brzmiała?

Dla mnie takim mottem i w pracy, i w odpoczynku, i w całym życiu jest: „czyń co czynisz”. To biblijne zdanie, które jest proste i bez wielkiej wirtuozerii ma najgłębszy sens wszystkich psychologicznych poradników. Bądź w stu procentach „tu i teraz”. Zaangażuj się w pracę wtedy, kiedy w niej jesteś, odpoczywaj, kiedy odpoczywasz, a nie uciekaj myślami w jakiekolwiek inne miejsce, bądź z bliskimi całym sobą, kiedy z nimi przebywasz. Muszę przyznać, że to zdanie jest proste w swojej wymowie i przekazie, ale w praktyce już takim prostym nie jest.

Największe – pozazawodowe – marzenie?

Podróż do USA. Minimum 3 tygodnie, żeby objechać chociaż kawałek Stanów i spełnić marzenie z dzieciństwa.

 


Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *