Na ubezpieczenia warto spojrzeć oczami nie tylko krytyki, ale z perspektywy dobrego doradcy, jak lekarz chcący wyleczyć pacjenta.
Od wielu lat jako praktyk w zakresie sprzedaży i doradztwa słucham potrzeb moich klientów, wyjaśniam wątpliwości i nakreślam rozwiązania w kwestii zawierania polis. Słyszałam wiele niedomówień, posługiwanie się opiniami, wypisywanymi na różnych forach internetowych przez osoby, które rzekomo coś tam miały z tym wspólnego. Namawiam do dobrego przeanalizowania, zdiagnozowania potrzeb i odsunięcia niedomówień. Nierzetelna opinia nie leczy, lecz rujnuje zdrowie i niszczy przyszłość człowieka.
ABY DOBRZE DOPRECYZOWAĆ ZAKRES UBEZPIECZENIA, WARTO SKUPIĆ SIĘ NA: zadaniu pytań dobremu doradcy, profesjonaliście; twardym stąpaniu po ziemi w zakresie potrzeb i sprawdzeniu zapisów w OWU; pozbyciu się przeświadczenia, że właściwie to wszystko wiem.
Jako agent MDRT, obsługuję wiele polis moich klientów i znam realia ich wypłacalności. I ciągle bardzo dużo uczę się też od wielu profesjonalistów. Są to zarówno mistrzowie naszego biznesu z Polski, jak i najlepsi agenci z MDRT. Mam tu na myśli osoby, takie jak Sanjaya Tolani czy Sandro Forte.
Owszem, można mieć „jakąś tam” polisę, ale trzeba zdawać sobie sprawę, że ona zawsze będzie miała termin realizacji, inaczej mówiąc, przyjdzie moment „a teraz sprawdzam jej wypłacalność w swoim życiu”. Aby dało się stworzyć dobrą polisę, musi istnieć zaufanie po obu stronach agent – klient, bo to pozwoli zapoznać się z potrzebami klienta i zdecydować, czy będzie się w stanie pracować ze sobą przez kolejne lata. Jest to szalenie istotne, bo źle dobrane rozwiązanie, źle dobrana polisa jest tylko papierkiem bez pokrycia w praktyce. Pamiętajmy, że dobre ubezpieczenie to niejednokrotnie być albo nie być w życiu człowieka, w życiu jego rodziny czy firmy.
Jeśli brakuje zaufania ze strony klienta, jeśli zostaną zastosowane nieprawidłowe dane, to rozwiązanie w postaci polisy nie zafunkcjonuje prawidłowo. To tak jakby gotować obiad, ale używając przypadkowych składników, bez przypraw, bez znajomości przepisów. Coś tam w garnku powstało. Człowiek się nie najadł, a jeszcze cierpi na niestrawność.
Nie wyjaśni się wszystkiego przy konstruowaniu polisy, bo to jakby rozpisywanie składu chemicznego każdego leku, studiowanie go przez lata, by zażyć tabletkę w chwili choroby. Nikt tego nie robi, bo to niewykonalne na co dzień. Lecz zaufanie do lekarza powoduje, że zażywamy ją i się leczymy. A złe dane w postaci starych lub błędnych wyników badań lekarskich nie pozwalają na prawidłowe leczenie aktualnego stanu zdrowia pacjenta. Złe dane na wejściu dają złe rozwiązanie na wyjściu.
Nie zadaję klientom niepotrzebnych pytań i nie wmawiam im, że wiem lepiej niż oni sami, co jest dla nich dobre. Zachęcam ich do zadawania pytań, na które mogę odpowiedzieć jako profesjonalistka, ale najpierw sama je zadaję. Na przykład gdybym chciała wyleczyć raka, to nie zadawałabym pytań osobie, która tylko coś na ten temat słyszała. Poradziłbym się lekarza. A on też musi zadać pytania i zebrać dane wejściowe.
A gdy chodzi o ubezpieczenia, to agent pyta klienta o potrzeby i w jakich okolicznościach ma polisa zadziałać, aby ją dobrze stworzyć. Nie ma nic złego w pytaniu od klienta, ale kluczowa jest kolejność. Klient musi wiedzieć, o czym rozmawiamy i z czego może wybierać. Dlatego brakującym klockiem w tej układance jest edukowanie go, zanim on zacznie zadawać pytania.
Pytam więc, drogi kliencie, czy ma pan/ pani sprecyzowane oczekiwania, czy coś panu/pani zaproponować? I niezależnie od tego, co osoba mi odpowie, proponuję, że opowiem, od czego można się ubezpieczyć. A na koniec to klient mi mówi, o czym chce bardziej szczegółowo porozmawiać.
NAMAWIAM PRZY KONSTRUOWANIU POLISY DO: planowania spadkowego, rozmowy o trwałej, ale i też czasowej niezdolności do pracy, zabezpieczenia rodzinnego – czyli ubezpieczenia dla współmałżonka (dlaczego, skoro ta druga osoba nie jest głównym zarabiającym w domu?, bo gdy zabraknie osoby, która dotychczas zajmowała się domem, ktoś będzie musiał przejąć te czynności), funduszu rozwojowego.
Dodam, że fundusz rozwojowy to tak naprawdę pieniądze, stanowiące inwestycję w przyszłość człowieka w scenariuszu, gdy wszystko będzie szło zgodnie z planem, a wypadki i choroby dotyczyć będą wyłącznie sąsiadów. Wtedy można korzystać z produktów z ulgą podatkową, z dostępem do kapitału na żądanie, praktycznie bezkosztowych, z dobrowolnością wpłat i bez określonej częstości wpłacania pieniędzy. Kiedy starannie planujesz, to sterujesz swoim życiem sam. Bądź kreatorem swojego życia.
Alina Roszczyńska
Właścicielka firmy Growth LD, w ramach której prowadzi Kancelarię Ubezpieczeniową i Firmę Szkoleniową. Agent ubezpieczeniowy – specjalista od finansów, planów sukcesji i zabezpieczeń finansowych. Coach, mówca motywacyjny, trener przywództwa.