Wokół sprzedaży nieruchomości od lat funkcjonuje jedno bardzo silne przekonanie, że jeśli coś jest ładne, dobrze wykończone i dopracowane, to powinno sprzedać się szybko i bez problemu. To przekonanie wydaje się logiczne, wręcz oczywiste. W końcu skoro coś wyróżnia się jakością, estetyką i standardem, powinno przyciągać uwagę i znajdować nabywców bez większego wysiłku. W praktyce jednak bardzo często jest odwrotnie. I to właśnie ten moment zderzenia oczekiwań z rzeczywistością jest dla właścicieli najbardziej frustrujący. Bo im więcej serca, czasu i pieniędzy zostało włożone w nieruchomość, tym trudniej zrozumieć, dlaczego rynek nie reaguje tak, jak powinien.
Problem polega na tym, że sprzedaż nieruchomości, szczególnie tych pięknych, dopracowanych i ponadprzeciętnych, nie opiera się wyłącznie na jakości. Opiera się na dopasowaniu. A to są dwie zupełnie różne rzeczy.
Perspektywa właściciela vs. perspektywa kupującego
Problem polega na tym, że to, co właściciel uważa za wartość, bardzo często nie jest tym, za co kupujący jest gotów zapłacić. Patrzy na swoją nieruchomość przez pryzmat emocji, czasu i pieniędzy, które w nią włożył. Widzi jakość materiałów, detale, historię miejsca. Widzi decyzje, które podejmował latami, wybory, które miały znaczenie, i efekt, który dla niego jest czymś więcej niż tylko produktem rynkowym. Zakłada, że skoro nieruchomość jest ponadprzeciętna, to automatycznie znajdzie ponadprzeciętnego kupującego. Tymczasem im bardziej nieruchomość jest charakterystyczna, tym węższa jest grupa osób, które naprawdę jej szukają. To, co dla jednych jest ogromnym atutem, dla innych może być barierą.
Kupujący patrzą z kolei zupełnie inaczej. Interesuje ich dopasowanie do życia, wymagań i budżetu. Nie kupują historii właściciela ani jego decyzji. Kupują przyszłość, którą sami chcą w tej nieruchomości stworzyć.
Cena, czyli największy punkt zapalny
Druga rzecz to cena wyjściowa. Zbyt wysoko ustawiona powoduje, że nieruchomość traci swoją szansę na dobrą sprzedaż. To jest najgorszy scenariusz, bo bardzo szybko buduje się wrażenie, że coś jest nie tak. Pierwsze tygodnie obecności na rynku to moment największego zainteresowania. To wtedy oferta trafia do największej liczby potencjalnych kupujących, to wtedy pojawia się świeżość i naturalna ciekawość rynku. Jeśli w tym czasie cena jest niedopasowana, nieruchomość zaczyna „przechodzić bokiem”.
Z czasem przestaje być nowością, a zaczyna być „tą, która już długo jest na rynku”. I to zmienia sposób jej postrzegania, niezależnie od rzeczywistej wartości.
Marketing, który decyduje o wszystkim
Kolejny element to marketing i przygotowanie nieruchomości. To jest narzędzie, które bardzo często jest całkowicie niedoceniane. Regularnie widzę na rynku świetne nieruchomości, które są pokazane w sposób po prostu słaby. Nieprzygotowane do zdjęć, z przypadkowym home stagingiem, złym światłem, bez przemyślanej selekcji ujęć. W efekcie coś, co w rzeczywistości ma dużą wartość, na zdjęciach wygląda przeciętnie albo chaotycznie.
Kupujący podejmuje pierwszą decyzję na podstawie tego, co widzi. Jeśli materiały nie pokazują najmocniejszych stron nieruchomości, to one po prostu nie istnieją. Nikt nie domyśla się potencjału, on musi być pokazany jasno i precyzyjnie. Dobry marketing nie polega na tym, żeby było „ładnie”. Polega na tym, żeby było trafnie. Trzeba pokazać to, co w danej nieruchomości jest naprawdę istotne, jej największe walory: światło, układ, widok, lokalizację, proporcje przestrzeni, czasem historię miejsca. A jednocześnie niczego nie przekłamywać. Jeśli obraz obiecuje coś, czego nie ma, to jest to zakłamywanie rzeczywistości, która bardzo szybko wychodzi na jaw.
W Boutique Properties bardzo dużo pracy wkładamy właśnie w ten etap, przygotowanie nieruchomości, decyzję, co eksponujemy, jak budujemy narrację wokół miejsca. To jest moment, w którym można wykorzystać potencjał nieruchomości albo go stracić.
Chaos zamiast strategii
Jest jeszcze jedna rzecz, która bardzo często działa na niekorzyść właścicieli, niecierpliwość. Właściciele chcą szybkiego efektu, a kiedy go nie ma, zaczynają zmieniać agentów, rozszerzać współpracę na kolejne osoby, a czasem wystawiają nieruchomość samodzielnie. W praktyce prowadzi to do chaosu i obniżenia wartości. Ta sama nieruchomość zaczyna funkcjonować w kilku wersjach, z różnymi opisami i komunikacją. Traci spójność i wiarygodność. A to są elementy absolutnie kluczowe, szczególnie w segmencie premium. Klienci z wysokimi budżetami bardzo rzadko kupują nieruchomości, które sami znajdują na portalach. Najczęściej pracują ze swoimi agentami i kupują to, co jest im rekomendowane. Jeśli nieruchomość trafia do przypadkowego obiegu albo jest sprzedawana samodzielnie przez właściciela, bardzo często w ogóle nie dociera do tej grupy. Dlatego taka sprzedaż wymaga czasu i zaufania do jednej strategii. Bez tego łatwo zniszczyć potencjał nawet bardzo dobrej nieruchomości. Widzę na rynku wiele doskonałych nieruchomości, które wiszą miesiącami, a mogły sprzedać się bardzo szybko, gdyby od początku były dobrze prowadzone.
Z mojego doświadczenia wynika, że wiele nieruchomości nie sprzedaje się nie dlatego, że są złe, tylko dlatego, że nie są dobrze ustawione względem kupującego. Zła cena, brak strategii, słaby marketing, źle poprowadzona sprzedaż od początku. Dlatego piękne domy nie sprzedają się nie dlatego, że brakuje im jakości. Nie sprzedają się dlatego, że ich potencjał nie został dobrze pokazany i właściwie ustawiony, a po drugiej stronie zabrakło pomysłu, umiejętności i doświadczenia.
Matylda Robakowska – właścicielka Boutique Properties, agencji premium nieruchomości w Warszawie. Specjalizuje się w ofertach off-market i obsłudze klientów wysokobudżetowych od ponad 25 lat.