O najważniejszych kompetencjach zawodowych, strategii, konsekwencji, indywidualnym podejściu i empatii wobec klientów, a także potrzebnym resecie opowiada w wywiadzie dla Law Business Quality Emilia Sobolewska, pośrednik w obrocie nieruchomościami.
Jakie kompetencje są dziś kluczowe, aby utrzymać wysoki poziom skuteczności i zaufania klientów?
Po ośmiu latach w branży widzę jasno, że fundamentem nie są ani najdroższe narzędzia, ani perfekcyjna reklama, tylko trzy rzeczy: uważność, strategiczne myślenie i komunikacja. Rynek nieruchomości zmienia się szybciej niż kiedykolwiek – ceny, standardy wykończenia budynków i mieszkań, zachowania kupujących i sprzedających, problemy. Dlatego pośrednik musi działać jak analityk, opiekun i negocjator i mediator w jednym. Dla mnie kluczowe są: umiejętność analizy danych i trendów, znajomość prawa, transparentność wobec klienta i zdolność do wyjaśniania skomplikowanych kwestii prostym językiem. To buduje zaufanie, które później przekłada się na skuteczność.
Jak wygląda proces tworzenia strategii sprzedaży?
Strategia zaczyna się od diagnozy – nie od zdjęć czy reklamy. Najpierw chcę zrozumieć cel klienta, realne ograniczenia i potencjał nieruchomości. Analizuję jej przewagi, otoczenie, grupę docelową, obciążenia prawne, czas, którym dysponujemy i oczekiwany poziom zysku. Dopiero wtedy dobieram działania: określenie ceny z uwzględnieniem psychologii kupującego, home staging, narrację oferty, odpowiednie kanały promocji i plan negocjacyjny. Dobra strategia jest jak mapa – prowadzi klienta do bezpiecznego wyniku bez chaosu, nerwów i kosztownych błędów.
Co jest najważniejsze w pracy z klientami w kryzysie?
Przede wszystkim zrozumienie klienta i sytuacji w której się znajduje, nie tylko dokumenty i parametry nieruchomości. Sprzedaż po rozwodzie, śmierci bliskiej osoby czy w trakcie rodzinnego sporu to sytuacje wymagające ogromnej empatii i uważności. Z mojego doświadczenia najważniejsze elementy to: neutralny język, aktywne słuchanie, oddzielanie faktów od emocji, zapobieganie eskalacji konfliktu i prowadzenie komunikacji tak, by każda strona czuła się wysłuchana i bezpieczna. Korzystam z narzędzi mediacyjnych, dzięki czemu klienci częściej dochodzą do porozumienia i mogą skupić się na rozwiązaniach, a nie na konflikcie.
Jak łączysz aspekty prawne, emocjonalne i finansowe w holistycznym podejściu?
Każda transakcja to nie tylko akt notarialny – to życiowy zwrot, który dotyka finansów, relacji, planów i poczucia bezpieczeństwa. Dlatego zawsze zaczynam od rozmowy, która pozwala mi zrozumieć sytuację klienta w pełnym wymiarze. Podczas analizy dokumentacji nieruchomości nierzadko okazuje się, że są nieścisłości, których korekta wymaga czasu i należy to wziąć pod uwagę w całej strategii działania. Kompleksową obsługę istotnie opieram na współpracy m.in. z prawnikiem, notariuszem, projektantką wnętrz, specjalistami budowlanymi czy ekipą sprzątającą. Dzięki temu klient czuje się zaopiekowany na każdym etapie procesu, który często zaczyna się na długo przed wykonaniem oferty reklamowej sprzedaży nieruchomości. Klient wie, że ma przy sobie partnera, a nie tylko pośrednika, który ma przyprowadzić kupca.
Jakie różnice widzisz między rynkiem warszawskim a trójmiejskim i pomorskim?
Warszawa jest szybka, intensywna i bardzo nastawiona na inwestycje – tam liczy się czas i precyzyjna kalkulacja, mam wrażenie, że jednocześnie decyzje podejmowane są sprawniej. Z mojej perspektywy Trójmiasto ma większy luz – klienci częściej kierują się jakością życia, bliskością natury, spokojem. Na Pomorzu mamy do czynienia z nieruchomościami wyjątkowymi w skali kraju – pomiędzy lasami i morzem. W związku z tym dynamika cen jest inna, a rozmowy z klientami często bardziej indywidualne i emocjonalne. Każdy z tych rynków wymaga całkiem innej strategii i narracji ofertowej. Natomiast to, co łączy, to różnorodność sytuacji życiowych klientów: osoby szukające swojego wymarzonego miejsca, przeprowadzające się za pracą, chcące rozpocząć nowe życie, tak samo dużo jest rodzinnych sporów, konfliktów małżeńskich i inwestorów chcących zrobić biznes życia.
Jak Twoje pasje wpływają na pracę?
Prace artystyczne dają mi przestrzeń do przemyśleń, ćwiczą cierpliwość i uważność. To spokojne momenty bez telefonu, w czasie których rozwiązania różnych spraw same przychodzą do głowy. Nie bez powodu mówi się, że podróże kształcą. Dają możliwość obserwowania miejsc i ludzi, rozwijają otwartość i tolerancję na różnorodne sytuacje z wielu perspektyw. Te pasje wyciszają mnie, dają kreatywny „reset” i dzięki temu mogę lepiej funkcjonować w stresujących sytuacjach klientów.
Jakie kierunki rozwoju są dziś kluczowe dla pośrednika?
Zdecydowanie dwa nurty: twarda wiedza praktyczna i rozwój kompetencji miękkich. Pośrednik musi być na bieżąco z prawem, rynkiem i narzędziami cyfrowymi. Ale równie ważne jest to, jak prowadzi rozmowę, buduje relację, rozwiązuje spory, jak radzi sobie z emocjami klienta. Dużą wagę ma prawdziwie indywidualne podejście do klienta. Według mnie nie może być schematyczne, ponieważ tak jak ludzie są różni, tak każda transakcja jest inna, musi spełnić inne potrzeby. Uważam, że przyszłość naszego zawodu to pośrednicy, którzy potrafią łączyć dane z rynku nieruchomości z empatią wobec klientów, a także potrafią współpracować ze specjalistami z różnych dziedzin – nie ci, którzy skupiają się wyłącznie na prowizji.
Emilia Sobolewska
Pośrednik w obrocie nieruchomościami. Mediator. Specjalizuje się w strategicznej sprzedaży nieruchomości w sektorze prywatnym oraz w działaniach prowadzących do rozpoczęcia sprzedaży przez osoby często w sytuacji kryzysowej, takiej jak śmierć bliskiej osoby, rozwód, spory w rodzinie. W swojej pracy skupia się na holistycznym podejściu do sprawy klienta, wypracowując zysk i dając możliwe wsparcie.
Rozmawiała: Ilona Adamska
fot. Łukasz Marciniak