Jak kupują Twoi klienci?

Jak Twoi klienci dokonują zakupów? Żeby dobrze odpowiedzieć na to pytanie warto, abyś zostawił na chwilę swoje przyzwyczajenia i „wszedł w buty Twojego klienta” Zastanów się jak myśli, czego potrzebuje, a co irytuje go w sposobie obsługi. Kiedy uda ci się to zrobić możesz uznać, że odrobiłeś lekcję: „Jak kupują Twoi klienci”. Jest to dziś bardzo ważne, abyś zwiększał szansę na zamykanie sprzedaży. Zrobisz to, kiedy popatrzysz na transakcję z perspektywy Twojego klienta.

 

W codziennej pracy opieram się na się kole zakupów – jest to proces podejmowania decyzji zakupowej. Warto, abyś upewnił się czego potrzebują Twoi klienci od momentu dostrzeżenia Twojego produktu, poprzez ewentualne wahania klienta, aż po zakup konkretnego produktu czy wybór usługi z oferty Twojej firmy.

Wspomniany wyżej model dzieli się na sześć etapów, które następują jeden po drugim, zawsze w tej samej kolejności :

  1. Zaciekawienie

Klient nie zdaje sobie jeszcze sprawy, że potrzebuje oferowanej przez Ciebie usługi albo produktu, ale jakiś element – kolor, zapach, element wizualny, opis na stronie internetowej, przyciągnął jego uwagę i sprawił, że spostrzegł tę konkretną usługę bądź produkt. Czasem wystarczy 1 lub 2 sekundy aby przykuć wzrok i sprawić, że potencjalny klient zatrzyma się na moment, a w jego głowie zakiełkuje myśl: „potrzebuję tego”.

 

  1. Docenienie wartości

W tym momencie zaczyna być zauważalna cecha, dla której klient skłonny jest skorzystać z Twoich usług. Wyłapuje korzyści dla siebie i zaczyna zastanawiać się, jak wyglądać będzie jego codzienność po zakupie, co się zmieni na plus. Ważne jest aby Twoja oferta była atrakcyjna i wyróżniała się na tle tego, co proponują inne firmy działające w branży.

 

  1. Alternatywy

Moment analizy poczynań konkurencji. Sprawdź, w czym firmy z Twojego otoczenia biznesowego są od Ciebie lepsze, co mogą zaoferować klientowi, jakie mają przewagi konkurencyjne. Jakie są praktyki, które możesz wdrożyć u siebie, a co nie działa tak jak powinno? Zweryfikuj, popraw, popracuj nad uwypukleniem korzyści. Pamiętaj, aby konkurować przede wszystkim jakością, a nie ceną.

 

  1. Oszacowanie ryzyka

Czas, kiedy to klient musi zobaczyć, że to co proponujesz ma więcej zalet, które niwelują niedogodności związane z zakupem (zazwyczaj jest to element finansowy). Postaraj się jak najlepiej zrozumieć bieżącą sytuację, obawy klienta i jeżeli to możliwe, przedstaw mu jak najwięcej korzyści, które zracjonalizują zakup.

 

  1. Ocena warunków sprzedaży

Moment, kiedy klient zastanawia się (zarówno na poziomie racjonalnym, jak i emocjonalnym), którą ofertę wybrać. Jeżeli już zrozumiesz potrzeby oraz przekonania klienta, odwołaj się do nich. Nie pozwól klientowi się zawahać, bądź nieopodal i odpowiadaj na pytania, rozwiewaj pojawiające się wątpliwości. Ważne, aby klient wiedział, że podejmuje słuszną decyzję, a Ty jesteś partnerem biznesowym, godnym zaufania przedsiębiorcą czy szefem.

 

  1. Pragnienie zakupu

Kluczowe dla tego etapu jest zaufanie. Klient zdecyduje się raczej na bezpieczny i sprawdzony zakup, a nie na transakcję co do której będzie miał jakiekolwiek obawy. Badania pokazują, że aż 95% decyzji klientów to wybory emocjonalne, dokonywane pod wpływem silnych przeżyć, a dopiero później zostają wzmocnione racjonalnymi argumentami. Zaufanie, o którym mowa będzie kluczem do wszystkich transakcji z danym klientem w najbliższych latach, jest bazą i fundamentem, na którym możemy zbudować długofalową relację biznesową.

 

Pozytywne doświadczenie klienta z punktu widzenia samego klienta, a nie sprzedawcy jest bardzo ważne. Czasem można nieopatrznie zepsuć pozytywne wrażenia i stracić klienta bezpowrotnie. Jeżeli jednak podejdziemy do całego procesu sprzedaży świadomie, z głową, na pewno odniesiemy sukces. Bardzo ważne jest zaciekawienie klienta, nawiązanie oraz utrzymanie relacji. Warto też pamiętać o nieustannym przyglądaniu się działaniom konkurencji, pewności w kontaktach z klientem oraz próbą wczucia się w sytuację klienta. Jeżeli będziesz pamiętał o każdym elemencie koła zakupowego, trudna sztuka efektywnej sprzedaży stanie się Twoją codziennością.

 

Poniżej prezentujemy koło zakupowe:

kolo_zakupowe (002)-1
Robert Zych – współwłaściciel firmy szkoleniowej Kontrakt OSH. Autor książek: „Lider sprzedaży”, „Gen Sprzedawcy”, „Szef w roli coacha” oraz najnowszej „Klient w centrum uwagi”.

Skomentuj

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Akceptuję zasady Polityki prywatności