This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. Cookie information is stored in your browser and performs functions such as recognising you when you return to our website and helping our team to understand which sections of the website you find most interesting and useful.
Negocjator – zawód przyszłości?
Do niedawna negocjacje kojarzone były z milionowymi transakcjami biznesowymi. Dziś z pomocy negocjatorów coraz częściej korzystają osoby fizyczne. Świadomość, że zaoszczędziło się sporą kwotę na kupnie mieszkania, czy domu daje nie lada satysfakcję. A kto nie lubi oszczędzać? W tej sytuacji praca w charakterze negocjatora wydaje się być niezłą alternatywą na trudne czasy. Rozmowa z Barbarą Matyaszek-Szarek,prezeską firmy Heuresis.
Czy każdy może być negocjatorem? Istnieją przecież cechy profesjonalnego negocjatora…
– Negocjatorem nie każdy jest, aczkolwiek prawie każdy negocjatorem stać się może. Zestaw cech negocjatora? Po pierwsze: odwaga do wyrażania swojego stanowiska. Po drugie: umiejętność szybkiego myślenia, a po trzecie: chęć kooperacji, współpracy. Negocjacje mają nas prowadzić do zawierania obustronnie korzystnych umów. Trzeba więc bardzo elastycznie negocjować żeby wypracować taką formę współpracy, która dla obu stron jest korzystna.
Obecnie wiele uwagi poświęca się zagadnieniom ustawicznego kształcenia i zdobywania nowych kwalifikacji. Które grupy zawodowe, oprócz środowiska biznesowego, powinny zwrócić uwagę na istotność umiejętności negocjacyjnych?
– Z pewnością prawnicy, dlatego, że jest to grupa, dla której negocjacje są chlebem powszednim. Tymczasem wielu prawników nie ma pojęcia o psychologii negocjacji i ich podstawowych zasadach.
Negocjacje są często mylone z mediacjami. Czym te dwa pojęcia się różnią?
– Negocjacje to sytuacja, w której strony wiąże wspólny cel, ale rozbieżne stanowiska. Negocjacje są prowadzone przez osobę, która zawsze reprezentuje jedną ze stron i broni jej interesów. Mediacje są natomiast zwykle prowadzone przez osobę zewnętrzną, neutralną. W mediacjach bardzo często między stronami istnieje tylko i wyłącznie konflikt. Dopiero poprzez zobaczenie całego kontekstu strony zaczynają dostrzegać pozytywne aspekty i widzą możliwość dogadania się. W negocjacjach wspólna płaszczyzna jest zwykle znana, ale strony różni podejście do problemu.
A jakie kompetencje zdobywają uczestnicy kursów dla profesjonalnych negocjatorów biznesu?
– Są to kompetencje w kilku obszarach. W pierwszym rzędzie negocjatorzy muszą świadomie posługiwać się procesem komunikacyjnym jako narzędziem. Negocjowanie jest bowiem procesem komunikowania się. Po drugie, umiejętność formułowania celów stanowiska i redefinicji tego stanowiska pod wpływem zmieniających się okoliczności. Osobną kwestią jest umiejętność odpowiedniego wywierania wpływu, choć ona trochę wchodzi w kwestie komunikacji. Jest to jednak osobna dyscyplina psychologii społecznej. No i znajomość prawa, a dla własnej pewności również znajomość etykiety biznesowej, która sprawia, że w danej sytuacji czujemy się pewnie, albo nie.
Co wyróżnia programy rozwojowe oferowane przez Heuresis?
– Nasze szkolenia prowadzone są w postaci blended-learning. Dzięki temu duża część materiału jest przekazywana uczestnikom w postaci ciekawego, fabularyzowanego e-learningu. Na zajęciach stacjonarnych uczestnicy właściwie tylko ćwiczą, żeby przełamywać swoje bariery. Jak się bowiem okazuje, jednym z głównych ograniczeń osób prowadzących negocjacje jest lęk przed wyrażeniem swojego stanowiska z obawy przed utratą sympatii osoby, z którą negocjujemy. Uczestnicy uczą się bardzo świadomego wywierania wpływu, ale przede wszystkim negocjacji według world class negotiations, modelu uznawanego i promowanego w krajach anglosaskich i przestrzeganego w krajach Dalekiego Wschodu. W tych kulturach negocjator musi prezentować określony zestaw zachowań, aby był poważany przez swoich rozmówców. Reasumując, odróżniamy się programem, formułą oraz tym, że wielką wagę przykładamy do jakości, weryfikowanej przez ACI oraz zapewniamy możliwość potwierdzenia zdobytych kwalifikacji i uzyskania międzynarodowych certyfikatów.
Czy zatem można uznać zawód negocjatora za zawód przyszłości?
– Widziałam jakieś rankingi publikowane przez obserwatoria rynków pracy, z których wynika, że zawód ten jest wymieniany wśród tzw. zawodów przyszłości. W głównej mierze jest to podyktowane faktem, iż komplikują się stosunki między podmiotami, są one coraz bardziej złożone. Komplikuje się również system prawny. W związku z tym pojawia się potrzeba prowadzenia rozmów przez osoby, które są świadome w procesie negocjacyjnym, potrafią go dobrze przeprowadzić, a z drugiej strony mają wiedzę i umiejętności w aspektach prawnych i finansowych. Profesjonalni negocjatorzy są bezpośrednio ukierunkowani na osiąganie celów i mają do tego pełne kompetencje i kwalifikacje.
Rozmawiała: Anna Dziedzic