Relacje biznesowe. Sekrety skutecznych rekomendacji


Podejście do sprzedaży i marketingu zmienia się wraz z prowadzonymi badaniami rynku, a także coraz większą świadomością klientów. Najlepiej prosperujące biznesy działają dziś w oparciu o lojalnych i powracających klientów. Pozyskanie bowiem nowego klienta kosztuje kilkakrotnie więcej niż zatrzymanie obecnego. To sprawia, że funkcjonowanie firm musi ulec zmianie, a odnoszenie sukcesów na rynku wymaga od nas i naszych zespołów zupełnie nowych kompetencji.

Umiejętność budowania relacji okazuje się obecnie ważniejsza niż nastawienie tylko na sprzedaż. Tworzenie przyjaznych więzi z klientami, dostawcami, współpracownikami staje się nieodzowną wartością firmy, a jakość tych kontaktów jest istotną podstawą odniesienia sukcesu.

Aby zbudować dobre relacje biznesowe, nie wystarczy jedno spotkanie, krótka rozmowa, wymiana wizytówek na konferencji czy networkingu. Wymaga to czasu, cierpliwości, empatii, zrozumienia i zaufania. Jednak właśnie ta inwestycja w relacje odróżnia firmy pozyskujące coraz więcej klientów z rekomendacji i odnoszące sukces od tych, które nie mogą znaleźć na rynku miejsca.

O tym, czy dobre relacje biznesowe są podstawą pozyskiwania skutecznych poleceń i rekomendacji, rozmawiam dzisiaj z praktykami networkingu: dr. Janem Dąbrowskim, moderatorem spotkań dla przedsiębiorców organizowanych w sześciu dzielnicach Warszawy w ramach Stołecznego Forum Przedsiębiorczości SFOP oraz z Witoldem Antosiewiczem, wieloletnim dyrektorem i ambasadorem organizacji BNI, współautorem książki „Praktyczny poradnik networkingu”, który w swojej codziennej pracy korzysta z narzędzi profesjonalnej sprzedaży poprzez referencje.

Jak ważny jest networking w nawiązywaniu relacji biznesowych?
Jan Dąbrowski: Networking jest grą wstępną przed prawdziwym biznesem. Rozgrzewką, w trakcie której przedsiębiorcy próbują zachęcić siebie do rozmów. Przychodzą na spotkania z nastawieniem wzajemnego poznania się. Dopiero później podejmują decyzję, czy będą ze sobą współpracować lub też nie. Kiedy już się znają, mogą polecać siebie nawzajem.
Witold Antosiewicz: Dla mnie networking to swoista filozofia życia, postawa wspierania innych i dzielenia się. Najczęściej posługuję się definicją, którą przyjęliśmy z Grzegorzem Turniakiem, gdy pracowaliśmy nad naszą książką („Praktyczny poradnik networkingu”) opisującą trzy, naszym zdaniem, najistotniejsze aspekty networkingu. Według niej networking jest skuteczną metodą osiągania wartościowych celów, sztuką bycia z ludźmi i promowania ich osiągnięć a także procesem zbierania, przechowywania i dystrybuowania informacji w celu osiągnięcia korzyści własnych oraz osób w twojej sieci.

Mówi się, że pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. Jak zatem zrobić dobre pierwsze wrażenie na konferencji, szkoleniu, czy spotkaniu biznesowym, gdzie są osoby, których jeszcze nie znamy?
Witold Antosiewicz: Przygotować się! Ivan Misner, twórca światowego BNI, zaleca, by przed wyjściem z domu przyjrzeć się sobie krytycznie, oceniając swoją osobę z odległości zarówno 3 m, jak i 30 cm. Jak wyglądasz, jak pachniesz, jak się zachowujesz, co mówi o Tobie mowa ciała i wreszcie – jakie są pierwsze słowa, które kierujesz do nowopoznanej osoby. Wcześniej przygotuj (i przećwicz) krótką, kilkudziesięciosekundową wypowiedź na swój temat, która ułatwi zapamiętanie ciebie i która będzie zachęcała do podjęcia kolejnych kontaktów. Po takiej krótkiej prezentacji koniecznie przekaż pałeczkę swojemu rozmówcy. Najlepiej są zapamiętywani ci, którzy wykazują szczere zainteresowanie drugą osobą.
Jan Dąbrowski: Ale daj sobie szansę naprawiać także błędy. Nastawienie na jak najlepsze zrobienie pierwszego wrażenia powoduje spięcie i sztywność. Wysoko zawieszona poprzeczka staje się problemem. Daj sobie trochę luzu i bądź naturalny. Buduj zaufanie, a nie zachowuj się jak paw, który od razu próbuje sprzedać wszystkie swoje pióra. Potem trudno będzie dorównywać do sztucznej opinii, jaką o sobie zbudowałeś. Szczerość pomaga wyeksponować mocne strony, na których można zbudować silne, dobre relacje.
Jak ktoś nie daje ci drugiej szansy, to może nie warto z nim współpracować? Zachowaj dużą dawkę dystansu do siebie. Aby zrobić biznes, trzeba znać swoje plusy i minusy. Im bardziej znam swoje wartości i słabości, tym bardziej pewne fundamenty ma nawiązywana współpraca.

Czy jest jakiś skuteczny sposób na rozpoczęcie rozmowy? Na przełamanie pierwszych lodów, kiedy po raz pierwszy poznajemy nową osobę?
Jan Dąbrowski: Nie wiesz jak podejść? Zastanów się, w czym możesz pomóc tej osobie.
Ważne, abyś wiedział, z kim rozmawiasz, aby nie pomylić z innymi przedsiębiorcami. Kim jest ten przedsiębiorca i w czym mogę mu pomóc? To podstawowe, ale i najbardziej przydatne pytania. Z reguły każda osoba szuka czegoś dla siebie: co ja mogę uzyskać z tego kontaktu, a nie, gdzie ja mogę pomóc. Networking to wymiana informacji i sposób tej wymiany informacji jest bardzo ważny.
Witold Antosiewicz: Najłatwiej zacząć od typowych, neutralnych tematów takich jak event, miejsce, w którym się znajdujemy, bieżące wydarzenia, o ile nie wzbudzają zbyt silnych emocji. Ważne jest, by nie narzekać, nie poruszać tematów kontrowersyjnych czy osobistych oraz od początku zaangażować nowopoznaną osobę w rozmowę, np. zadając pytanie, a następnie uważnie słuchając odpowiedzi. Dobre są pytania o to, czym dana osoba się zajmuje lub czego oczekuje po tym wykładzie, konferencji, spotkaniu, na którym jesteście.
Jan Dąbrowski: Pomocny może być tzw. elevator speach, czyli krótka, 30-sekundowa informacja o tobie. Ważne, abyś jak najbardziej trafnie przedstawił informację o sobie w krótkim czasie. Ma być wyważona i zachęcająca do dalszego kontaktu. Kiedy przedsiębiorca spotyka się z przedsiębiorcą, to oznacza, że każdy z nich szuka partnera. Dlatego zastanówmy się i zadajmy pytania, w czym możemy pomóc sobie nawzajem, gdzie znaleźć obszary do współpracy. Nie szukałbym jednej wybitnej formuły na prezentację siebie: jedne będą dla kogoś tajną i niezwykle skuteczną receptą, ale drugiego odstraszą. Nie powinniśmy stosować jednej złotej formuły do wszystkich. Stosowanie reguł może być pułapką. Owszem, trzeba stosować pewne zasady, ale ważna jest empatia, wyczucie chwili i osoby, z którą prowadzimy rozmowę. Wyczucie i takt są podstawą, a je można ćwiczyć, uczestnicząc w kolejnych spotkaniach.

Czy jest łatwiejszy sposób, aby bez stresu nawiązać dobre relacje?
Jan Dąbrowski: Jako moderator spotkań dla przedsiębiorców mam lepszy ogląd na to, co dzieje się na sali. Dobre relacje można nawiązać tylko w dobrej atmosferze, gdy ludzie dobrze się czują, gdy są osoby, z którymi chcemy się spotkać. Czasami na spotkaniach z założenia są nowe osoby, które jeszcze nie wiedzą, czy to jest coś dla nich, czy będą zdecydowane na kontynuację. My też nie mamy pewności, kto przyjdzie. Zadaniem organizatorów jest bycie uważnym. Nawet jeśli ktoś na początku wydaje nam się mało interesujący, nie wiadomo tak naprawdę, co sobą reprezentuje, jaką ma bazę kontaktów. Osoba rozluźniona lepiej to robi, spięta ma ograniczoną komunikację. Dobra, miła atmosfera zachęca, aby nawiązywać relacje. Mniej formalna, luźna rozmowa sprzyja lepszym kontaktom. Od A do Z profesjonalizm powoduje tworzenie osłon, które nie pozwalają się dobrze zaprezentować i nawiązać przyjaznych relacji.

Co jest najważniejsze w budowaniu dobrych relacji? Jakie błędy najczęściej popełniają przedsiębiorcy przy nawiązywaniu pierwszych kontaktów? Czego powinni się wystrzegać, jakich błędów unikać?
Witold Antosiewicz: Myślę, że najważniejsza jest intencja, a jednym z najczęściej obserwowanych przeze mnie błędów jest nadmierne skupienie na sprzedaży. Ludzie wchodzą w relacje z czysto egoistycznych pobudek i chcą te relacje jak najszybciej spieniężyć. Nie tędy droga. To, co wysyłasz do swojej sieci, wróci do ciebie, zwielokrotnione.
Jan Dąbrowski: Unikaj obiecywania rzeczy, których nie jesteś w stanie zrobić. I nie ulegaj zbyt pochopnie pierwszemu wrażeniu. Wszyscy jesteśmy uczeni, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie, więc jako doświadczony networkingowiec radzę: nie ufaj pierwszemu wrażeniu. Lepiej zapytaj na przykład: A jak Ty pracujesz z klientem? Jak układasz pracę na początku projektu? Co już do tej pory wykonałeś? Pytaj, dowiedz się, co ta osoba robi, jak może potwierdzić, że ma doświadczenie w tym, o czym mówi?

Co zrobić, aby być polecanym? Jak zwiększyć swoje szanse, aby pozyskiwać więcej rekomendacji?
Jan Dąbrowski: Absolutną podstawą jest posiadanie dobrze opracowanych produktów, usług. Sprzedaż lub rekomendacja, która się zdarzy, musi być tego potwierdzeniem. Trzeba być specjalistą, fachowcem. Jeśli zaczynasz dopiero działalność, dostosuj cenę do doświadczenia, które posiadasz. Inaczej zostanie to i tak w którymś momencie zdemaskowane. Testuj, dawaj produkty do wypróbowania, abyś mógł powiedzieć, że te produkty, usługi zostały sprawdzone. Buduj profesjonalizm poprzez jak najczęstsze oferowanie swoich usług.
Witold Antosiewicz: Trzeba zmienić swoje podejście z „biorę” na „daję”. Należy rozmawiać z ludźmi, by poznać ich potrzeby oraz pomagać w ich realizacji. Osobom, które nam pomogły w rozwijaniu naszej firmy, chętnie się rewanżujemy tym samym. Zatem, jeśli chcesz więcej biznesów z polecenia, dawaj więcej od siebie.

Mówiliśmy, że dobre relacje buduje się na bazie zaufania. Jak w praktyce budować swoją wiarygodność?
Witold Antosiewicz: To bardzo proste, choć niekoniecznie łatwe w realizacji: zawsze dotrzymuj słowa, bądź dostępny (odbieraj telefony, a jeśli w danej chwili nie możesz, zawsze oddzwaniaj). Nie przestawaj pracować nad swoim rozwojem, nie pal za sobą mostów. Doceniaj innych, dziękuj, a w miarę możliwości rewanżuj się za wszelką pomoc.

Co zrobić, jeśli chodzisz na spotkania networkingowe, a efekty się nie pojawiają, nie widzisz realnych wyników?
Jan Dąbrowski: No cóż… Trzeba zrezygnować, siedzieć w domu i nie zajmować się biznesem. Networking jest wpisany w krwioobieg przedsiębiorcy. Jeżeli komuś przebywanie wśród osób nastawionych na relacje nie przynosi korzyści, najlepiej może niech przejdzie na etat. Nie każdy musi być przedsiębiorcą.

Czy da się przyspieszyć budowanie dobrych relacji i efekty z networkingu?
Witold Antosiewicz: Jedno z najczęściej zadawanych mi pytań na rozmaitych spotkaniach z przedsiębiorcami brzmi: jak przejść od budowania sieci relacji do realnej sprzedaży? Moja odpowiedź jest zawsze taka sama: najlepszą drogą do sprzedaży jest zaufanie. A budowanie zaufania to proces długotrwały i nie da się go przyspieszyć. Szybka sprzedaż, bez zbudowanej wcześniej, opartej na zaufaniu relacji, zazwyczaj pozostaje jednorazowym zdarzeniem. Tutaj sprawdza się postawa ogrodnika – systematyczna praca.
Jan Dąbrowski: Próba przyspieszenia może wręcz przyhamować efekty. Jak zachowujesz się w sposób nie hamujący współpracy, nie stawiający barier, efekty pojawią się w odpowiednim momencie.

Jaki jest Twój sposób na kontynuację znajomości i skuteczne podtrzymanie relacji biznesowych?
Jan Dąbrowski: Po to jest spotkanie networkingowe, aby przeprowadzić wstępną selekcję i ono temu zasadniczo powinno służyć. Tam powinno się zdecydować, czy i z kim dalej podtrzymać kontakt. Czasem trzeba odmówić. To działa w obie strony. Nie wszystkie kontakty chcemy kontynuować i nie wszystkie potrzebują podtrzymywania znajomości.

Obecnie bardzo aktywnie, np. na Facebooku, działają Animatorki SFOP, promując i zapraszając przedsiębiorców na spotkania do różnych dzielnic Warszawy. Czy możesz nam wyjaśnić, czym jest projekt SFOP?
Jan Dąbrowski: Pierwowzorem były spotkania dla przedsiębiorców na Targówku w Warszawie oraz spotkania organizowane przez prof. Cieślika z Akademii Leona Koźmińskiego. Następnie prof. Cieślik zaproponował Miastu networking lokalny w dzielnicach Warszawy. Chęć zgłosiło sześć dzielnic i tak rozpoczęła się realizacja projektu. Spotkania miały być propagowane wśród przedsiębiorców poprzez większą systematyczność i planową organizację. Metody, prelegenci, wygląd, przebieg, organizacja, były coraz bardziej szczegółowo dopracowywane w ramach SFOP, czyli Stołecznego Forum Przedsiębiorczości. Obliczono budżet pilotażowy i poszukiwano sponsora. Wtedy wystąpiono z Miastem, jako partnerem, o dofinansowanie ze środków UE. Projekt obecnie trwa i zakłada trzy lata trwałości. Mam zatem nadzieję, że będzie kontynuowany. Przedsięwzięcie jest realizowane pod merytorycznym patronatem Akademii Leona Koźmińskiego.

Witoldzie, wspólnie z Grzegorzem Turniakiem napisałeś książkę: „Praktyczny poradnik networkingu”. Skąd wziął się pomysł na taką książkę? Czego można się z niej dowiedzieć? Kto powinien po nią sięgnąć?
Witold Antosiewicz: Obaj z Grzegorzem od lat fascynujemy się networkingiem. Uważamy ten rodzaj promocji biznesu za niezwykle skuteczny, ponieważ praktycznie zawsze prowadzi do nawiązania współpracy. Zagadnienia networkingu często powracały w rozmowach z osobami napotkanymi przez nas na rozmaitych konferencjach czy szkoleniach. Były wśród tych ludzi osoby, które dotychczas nie słyszały o networkingu i bardzo chciałyby poznać możliwości, jakie on daje. Większość jednak to osoby, które już wykorzystywały niektóre narzędzia, ale chciały dowiedzieć się, co mogą robić lepiej, aby skuteczniej przekuwać kontakty na kontrakty. Z inspiracji tych właśnie ludzi, głodnych wiedzy, a także pragnących jak najszybciej wdrożyć odpowiednie działania w swoich przedsiębiorstwach, powstał nasz poradnik. Staraliśmy się przekazać w nim praktyczne wskazówki, oparte na naszych własnych doświadczeniach, łatwe do wprowadzenia w życie bez jakichkolwiek przygotowań czy wcześniejszych doświadczeń w networkingu.

Dziękuję za rozmowę.

Ciekawą, inspirującą wiedzą na temat skutecznego budowania relacji i zarządzania kontaktami, nawiązanymi podczas biznesowych spotkań dzielili się z nami praktycy networkingu: dr Jan Dąbrowski i Witold Antosiewicz.
Jan Dąbrowski – wykładowca, trener, szkoleniowiec, przedsiębiorca. Moderuje spotkania Stołecznego Forum Przedsiębiorczości w sześciu dzielnicach Warszawy. Jest zatrudniony jako ekspert merytoryczny w projekcie SFOP. Kontynuuje współpracę z Piotrem Kurczak-Kaczmarkiem i prof. Jerzym Cieślikiem z Centrum Przedsiębiorczości Akademii Leona Koźmińskiego. Prowadzi na Akademii wykłady i projekty doradcze z zakresu zarządzania projektami, zarządzania zmianą, zarządzania strategicznego, przygotowywania biznesplanów. Stworzył spółkę Krajowego Systemu Nieruchomości z absolwentem Akademii, obecnie uczestnikiem studiów doktoranckich. Projekt ten ma za zadanie m.in. budowanie networkingu na rynku nieruchomości poprzez spotkania oraz platformę online.

Witold Antosiewicz – z wykształcenia pedagog i doradca zawodowy. Wieloletni praktyk w zakresie tworzenia relacji biznesowych i zarządzania nimi. Dwukrotny zdobywca tytułu Najlepszego Networkera w Polsce, nadawanego przez BNI. Obecnie ambasador tej organizacji. Doświadczony networker, który w swojej codziennej pracy korzysta z narzędzi profesjonalnej sprzedaży poprzez referencje. Prowadzi szkolenia oraz prelekcje związane z tym tematem.

Rozmawialiśmy o konieczności nawiązywania i podtrzymywania dobrych relacji, budowania i zarządzania listą kontaktów, bycia wiarygodnym w biznesie. Wiele osób z pewnością zadaje sobie pytanie: czy ja to potrafię? Dla wielu z nas poszerzanie grona znajomych jest trudne. Nie sztuką jest jednak, aby nazbierać wizytówek, ale aby kontakty stanowiły zarówno dla nas, jak i naszych klientów odpowiednią wartość. Dbajmy więc o ich poziom oraz jakość.

Joanna Wiejak / Akademia Przedsiębiorcy

fot. Piotr Myszkowski

Skomentuj

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Akceptuję zasady Polityki prywatności